Muita gente define o preço olhando o concorrente e torce para sobrar algo. Quando o preço é calculado, o jogo muda: você sabe quanto custa cada venda, qual é o lucro real e até onde pode baixar para entrar em uma promoção. A planilha de precificação organiza essa conta e a repete para cada produto.
Entendendo as peças do preço
Todo preço de venda tem partes. Algumas são valores em reais, outras são porcentagens do preço:
- Custo do produto: quanto você pagou, já com frete de compra, se houver.
- Embalagem e insumos: caixa, fita, etiqueta, plástico-bolha.
- Frete pago por você: quando o frete grátis sai do seu bolso.
- Comissão ou taxa do canal: percentual cobrado pelo marketplace, pelo gateway ou pela maquininha. Veja como incluir em taxas de marketplace no preço.
- Imposto: percentual sobre a venda, conforme seu enquadramento. Confirme com o contador.
- Margem de lucro desejada: quanto você quer que sobre, em porcentagem do preço.
Valores em reais (custo, embalagem, frete) entram somados. Porcentagens (comissão, imposto, margem) entram na fórmula como parte do preço.
Aba 1: premissas
Crie uma aba Premissas com as porcentagens que valem para todos os produtos de um canal:
- Comissão do marketplace
- Taxa de pagamento
- Imposto
- Margem desejada
- Outros custos variáveis (por exemplo, comissão de vendedor)
Se você vende em mais de um canal, faça uma coluna por canal. Mudar uma taxa em um lugar atualiza todos os preços. Isso também permite comparar canais, como em Mercado Livre ou Shopee, com os números reais.
Aba 2: preço por produto
Na aba Preços, cada linha é um produto. Colunas sugeridas:
- Código
- Descrição
- Custo do produto
- Embalagem
- Frete a pagar
- Custo total (soma das três anteriores)
- Preço de venda (calculado)
- Lucro em reais
- Margem real
O custo total é a soma simples dos valores em reais:
=C2+D2+E2
Em seguida, vem a fórmula central. O preço de venda é o custo total dividido por um menos a soma das porcentagens. Se as premissas estão em Premissas!B1 (comissão), B2 (taxa de pagamento), B3 (imposto) e B4 (margem), a fórmula é:
=F2/(1-(Premissas!B1+Premissas!B2+Premissas!B3+Premissas!B4))
Por que dividir e não multiplicar? Porque as porcentagens incidem sobre o preço final, não sobre o custo. Se o custo é 50, e as porcentagens somam 40% do preço, o preço precisa ser 50 ÷ 0,60, ou seja, cerca de 83,33. Multiplicar o custo por 1,4 daria 70, e as taxas e a margem ficariam abaixo do esperado.
Esse é o ponto onde o modelo se paga. A diferença entre dividir e multiplicar é a diferença entre lucrar e perder sem perceber. O raciocínio completo está em como calcular o preço de venda.
Conferindo o lucro
Para validar a fórmula, calcule o lucro de trás para frente:
- Lucro em reais: preço de venda menos custo total, menos comissão, taxa e imposto (cada um é o preço multiplicado pela respectiva porcentagem).
- Margem real: lucro dividido pelo preço de venda.
Se a margem real não bater com a desejada, há erro na fórmula. Essa coluna de conferência evita surpresas.
Simulando promoções
Uma coluna extra ajuda muito: desconto máximo. Ela mostra até que preço você pode baixar sem ter prejuízo, que é o preço em que a margem desejada é zero:
=F2/(1-(Premissas!B1+Premissas!B2+Premissas!B3))
Qualquer desconto abaixo desse preço gera perda. Com o número em mãos, você decide cupons, kits e liquidações com segurança. Para aprofundar, veja cupom de desconto e frete grátis sem perder margem.
Arredondando o preço
O resultado da fórmula costuma dar centavos estranhos. Para chegar a um preço comercial, arredonde para cima usando a função ARREDONDAR.PARA.CIMA, de modo a não perder margem. Em seguida, ajuste para terminar em 90 ou 99 centavos, se for sua estratégia. Arredondar para baixo reduz a margem, então confira o impacto.
Erros que a planilha ajuda a evitar
- Esquecer o frete e a embalagem. Pequenos valores multiplicados por centenas de vendas pesam.
- Ignorar a taxa por parcelamento. Se o cliente parcela e a taxa cobrada é maior, ela deve entrar no cálculo.
- Usar custo de reposição desatualizado. Se o fornecedor reajustou, o preço antigo já está errado.
- Copiar o preço do concorrente sem saber o próprio custo. Pode ser que ele tenha custo menor ou esteja vendendo no prejuízo.
O caso extremo é vender muito e não ver dinheiro, tema de vendi muito e não sobrou dinheiro.
Produtos em kits e combos
Kits parecem uma boa forma de aumentar o ticket médio, mas o preço precisa ser calculado como um produto novo. Some o custo de todos os itens do kit, a embalagem (que pode ser uma só, mais barata que duas) e o frete do pacote completo, e aplique a mesma fórmula do preço. Compare o resultado com a soma dos preços individuais para saber quanto de desconto o kit comporta sem comer a margem. Em geral, o frete e a embalagem compartilhados são onde o kit economiza, e é essa economia que você pode repassar ao cliente sem perder lucro. Crie uma linha para cada kit na aba de preços, com o seu próprio código.
Como manter o modelo
Revise as premissas a cada trimestre e sempre que mudar uma regra do canal. Salve uma cópia antes de grandes alterações. E, para os produtos que mais vendem, confira a margem real mensalmente com os dados de venda.
Comece por cinco produtos: preencha custos, defina as premissas e compare o preço calculado com o que você pratica hoje. Se algum estiver abaixo, você acabou de descobrir onde o dinheiro vazava.