Vender muito e chegar ao fim do mês sem dinheiro no caixa é uma situação que acontece com muitos lojistas. O volume de pedidos parece ótimo, mas o lucro não aparece. Na maioria das vezes, o problema não está nas vendas, e sim nas contas que ficaram de fora do preço.
Onde o dinheiro some
O grande vilão costuma ser a soma de taxas pouco visíveis e de cálculos que o lojista não faz. Vender o produto é só uma parte. A outra é saber se esse produto realmente deixa margem depois de todos os custos.
Os custos que mais costumam ficar fora da conta são:
- Taxa do marketplace: a comissão cobrada por venda, que varia conforme a plataforma, a categoria e o tipo de anúncio.
- Tarifas fixas por venda: algumas plataformas cobram um valor fixo além da porcentagem, principalmente em produtos mais baratos.
- Impostos: dependem do regime tributário da empresa e incidem sobre o faturamento.
- Frete: a parte que você paga ou subsidia, inclusive em promoções de frete grátis.
- Embalagem: caixa, envelope, fita, plástico bolha e etiqueta.
- Devoluções: frete de volta, produto que retorna danificado e o tempo gasto para resolver.
- Cupons e anúncios pagos: descontos e gastos com publicidade para empurrar as vendas.
Para entender melhor como as comissões entram no preço, veja taxas de marketplace: como incluir no preço.
No vídeo abaixo eu explico esse ponto em menos de um minuto.
O nível de reclamação de cada produto
Um custo que quase ninguém coloca na planilha é o nível de reclamação de cada produto. Dois itens com a mesma margem no papel podem dar resultados bem diferentes na prática.
Um produto que gera muitas reclamações traz custos escondidos:
- devoluções e reenvios;
- reembolsos totais ou parciais;
- horas de atendimento;
- risco para a reputação da loja, o que pode derrubar as vendas dos outros produtos também.
Por isso, acompanhe quantas reclamações e devoluções cada produto gera. Se um item volta muito, ele pode estar consumindo o lucro dos que vendem bem.
Como calcular a margem real por produto
A conta é simples, mas precisa ser feita produto por produto. Coloque na ponta do lápis:
- Anote o preço de venda do produto no anúncio.
- Subtraia o custo do produto: quanto você pagou ao fornecedor, incluindo o frete de compra.
- Subtraia a taxa do marketplace e as tarifas fixas daquela categoria, conferidas na central do vendedor.
- Subtraia os impostos sobre a venda, de acordo com o seu regime tributário.
- Subtraia o frete que você paga e a embalagem.
- Reserve uma parte para devoluções, com base no histórico daquele produto.
- O que sobra é a sua margem real por unidade.
Um exemplo hipotético
Os números abaixo são só um exemplo para mostrar a conta, com porcentagens redondas. As taxas reais variam muito por plataforma, categoria e tipo de anúncio, e os impostos dependem do seu regime.
Imagine um produto vendido por R$ 100, que custou R$ 40 ao fornecedor. Suponha uma comissão de 15% (R$ 15), impostos de 10% (R$ 10), R$ 10 de frete pago pela loja, R$ 3 de embalagem e uma reserva de R$ 2 para devoluções. Somando, os custos chegam a R$ 80. A margem real seria de R$ 20, ou seja, 20% do preço, e não os R$ 60 que parecem sobrar quando se olha só o preço de venda e o custo do produto.
Esse é o tipo de diferença que explica por que a loja vende bem e o caixa não acompanha.
Organize tudo numa planilha
Fazer essa conta de cabeça não funciona por muito tempo. Monte uma planilha com uma linha por produto e colunas para preço, custo, taxa, impostos, frete, embalagem, devoluções e margem final. Assim você enxerga rapidamente quais itens sustentam a loja e quais só dão trabalho. Um modelo para começar está em planilha de controle de vendas online.
Separe também os custos fixos do mês, como aluguel, internet, sistemas e salários. A margem de todos os produtos somada precisa cobrir esses custos e ainda deixar lucro.
O que fazer depois da conta
Com a margem real de cada produto em mãos, você pode agir:
- Ajustar o preço dos produtos que estão abaixo do mínimo, com base no cálculo de como calcular o preço de venda.
- Negociar com o fornecedor ou comprar em maior quantidade, se isso reduzir o custo sem prender dinheiro demais em estoque.
- Revisar a embalagem para gastar menos sem aumentar o risco de dano.
- Corrigir a causa das devoluções, como descrição incompleta ou foto que não mostra o tamanho real.
- Rever promoções e frete grátis, que podem estar tirando mais margem do que trazendo de venda. Veja como usar cupom e frete grátis sem perder margem.
- Substituir produtos que, mesmo depois dos ajustes, não deixam margem.
Antes de anunciar em qualquer plataforma nova, leia com calma quais taxas ela cobra e refaça a conta. Muitas vezes você está deixando dinheiro na mesa por conta de um detalhe simples. Comece hoje pelos cinco produtos que mais vendem: são eles que mais afetam o seu caixa.