Muita gente define o preço olhando o concorrente e só descobre no fim do mês que vendeu bastante e não lucrou. Isso acontece porque taxas, impostos e frete comem uma parte de cada venda que não aparece na hora. Aqui você aprende uma fórmula simples para calcular o preço de venda e vê um exemplo completo.
Os dois tipos de custo
Para a conta fechar, separe os custos em dois grupos:
- Custos em reais (fixos por unidade): quanto você paga pelo produto, embalagem, etiqueta, brinde, frete que você assume e qualquer tarifa fixa por venda que o marketplace cobre.
- Custos em percentual: valores que crescem junto com o preço, como a comissão do marketplace, os impostos sobre a venda, a taxa do meio de pagamento e a margem de lucro que você quer.
A diferença importa porque os percentuais incidem sobre o preço final, e não sobre o custo. Se você simplesmente somar 30% ao custo, vai lucrar menos do que imagina.
A fórmula do preço de venda
A fórmula que resolve isso é:
Preço de venda = custos em reais ÷ (1 − soma dos percentuais)
Os percentuais entram em forma decimal. Por exemplo, 12% vira 0,12. A soma deles precisa ficar bem abaixo de 1 (100%), senão a conta não fecha e o produto não é viável naquele canal.
Exemplo passo a passo
Vamos usar números hipotéticos, só para mostrar a conta. Os percentuais abaixo não são as taxas de nenhum marketplace específico.
Custos em reais por unidade:
- Produto: R$ 40,00
- Embalagem e etiqueta: R$ 3,00
- Frete médio que você assume: R$ 10,00
- Tarifa fixa por venda: R$ 5,00
- Total: R$ 58,00
Custos em percentual:
- Comissão do marketplace: 14% (0,14)
- Impostos sobre a venda: 6% (0,06)
- Margem de lucro desejada: 15% (0,15)
- Total: 35% (0,35)
Agora a conta:
- 1 − 0,35 = 0,65
- 58 ÷ 0,65 = 89,23
- Preço de venda: R$ 89,23 (você pode arredondar para R$ 89,90)
Confira se a conta fecha
Sempre faça a prova real. Com o preço de R$ 89,23:
- Comissão (14%): R$ 12,49
- Impostos (6%): R$ 5,35
- Lucro (15%): R$ 13,38
- Custos em reais: R$ 58,00
- Soma: R$ 89,22, praticamente o preço de venda (a diferença é arredondamento).
Repare no erro comum: se você tivesse feito 58 + 35% = R$ 78,30, a comissão e os impostos levariam R$ 15,66, e o lucro cairia para cerca de R$ 4,64, bem longe dos 15% planejados.
Markup: o atalho para muitos produtos
Quando os percentuais são iguais para vários produtos do mesmo canal, dá para calcular um multiplicador único, chamado markup:
Markup = 1 ÷ (1 − soma dos percentuais)
No exemplo, 1 ÷ 0,65 = 1,538. Basta multiplicar os custos em reais de qualquer produto por 1,538 para chegar ao preço. Lembre-se de que o markup muda se você vender em outro marketplace, com outra comissão, ou se a tarifa fixa mudar conforme a faixa de preço.
O que costuma ficar de fora da conta
- Custos mensais: aluguel, internet, sistema de gestão, contador e anúncios pagos. Uma saída é estimar quanto esses custos representam do faturamento e incluir esse percentual na soma.
- Devoluções e trocas: parte das vendas volta. Se isso acontece com frequência, reserve um pequeno percentual para cobrir. O guia de como ter boa reputação no marketplace mostra como reduzir esse problema.
- Cupons e descontos: se você participa de campanhas, refaça a conta com o preço já com desconto.
- Parcelamento sem juros: em alguns canais, oferecer parcelas tem custo extra para o vendedor.
- Impostos: o percentual depende do regime da sua empresa. Confirme com um contador o valor correto para o seu caso.
E se o preço ficar acima do concorrente?
Se o cálculo mostrar um preço muito acima do mercado, a fórmula está fazendo o trabalho dela: avisando que algo precisa mudar. As saídas mais comuns são:
- Negociar um custo menor com o fornecedor ou comprar em maior quantidade.
- Rever o frete, com embalagem menor ou outra modalidade. Veja ideias em como embalar produtos para envio.
- Montar kits, que aumentam o valor do pedido e diluem as tarifas fixas.
- Diferenciar o anúncio com fotos e descrição melhores, para competir por valor, e não só por preço.
- Desistir do produto naquele canal, se nenhuma das opções fechar a conta.
Coloque a fórmula para trabalhar
Monte uma planilha com uma linha por produto e colunas para cada custo e percentual, separando uma aba por canal de venda. Atualize as taxas sempre que a plataforma anunciar mudanças. Com os preços em ordem, siga para os guias de como vender no Mercado Livre e como vender na Shopee.