Você abre o marketplace e vê que o concorrente baixou o preço do mesmo produto que você vende. A primeira vontade é baixar também, na hora. Antes de fazer isso, vale entender por que essa reação costuma sair cara e o que dá para fazer no lugar.
Por que eu não mexo no preço
Quando o meu concorrente abaixa o preço, eu não mexo no meu. A estratégia é outra: eu trabalho nos bastidores, no prazo de entrega e na experiência final do cliente. Na minha operação, a cada 100 entregas, 98 chegam no prazo ou antes dele.
Às vezes quem oferece o menor preço tem a operação no gargalo. Não consegue atender os clientes em tempo hábil, não consegue preparar os pacotes nem entregar no prazo certo. É aí que está o diferencial de quem não entra na guerra de preço.
No vídeo abaixo eu explico esse ponto em menos de um minuto.
O problema da guerra de preço
Baixar o preço para acompanhar o concorrente parece uma solução simples, mas traz alguns efeitos ruins:
- A margem some: cada real a menos no preço sai direto do seu lucro, porque as taxas, o frete e o custo do produto continuam iguais ou quase iguais.
- O concorrente pode baixar de novo: se vocês dois ficam reagindo um ao outro, os dois perdem dinheiro.
- Mais vendas com menos lucro geram mais trabalho: mais pacotes, mais atendimento e mais chance de problema, sem dinheiro sobrando no fim do mês.
Por isso, antes de qualquer mudança, refaça a conta do seu preço de venda. Se você ainda não tem esse cálculo organizado, comece por como calcular o preço de venda.
Onde competir em vez do preço
O comprador olha o preço, mas não só ele. Quando dois anúncios parecidos aparecem lado a lado, outros pontos pesam na decisão e na volta do cliente.
Prazo de entrega
Cumprir o prazo prometido é um dos pontos que mais pesam para quem compra online. Algumas práticas ajudam:
- Despache rápido: separe e embale os pedidos no mesmo dia ou no dia seguinte, sempre que possível.
- Prometa só o que consegue cumprir: um prazo um pouco maior e cumprido é melhor do que um prazo curto que atrasa.
- Acompanhe os atrasos: anote cada entrega que passou do prazo e procure a causa, seja na separação, na embalagem ou na transportadora.
Tempo de atendimento
Responder rápido é outro diferencial. A pessoa que pergunta algo no anúncio e recebe resposta em pouco tempo tende a comprar de quem respondeu. Depois da venda, quem resolve um problema com agilidade evita reclamação e avaliação negativa.
- Separe horários fixos do dia para responder perguntas e mensagens.
- Tenha respostas prontas para as dúvidas mais comuns e ajuste cada uma ao caso.
- Não deixe nenhuma reclamação sem retorno.
Experiência do cliente
A experiência vai do anúncio até o pós-venda: fotos que mostram o produto como ele é, descrição clara, embalagem bem feita e um atendimento educado se algo der errado. Tudo isso pesa na sua reputação, que por sua vez pesa na decisão de quem está comparando anúncios. Veja mais em como ter boa reputação no marketplace.
Vender menos com mais margem
Não é sobre vender mais por causa do menor preço. Muitas vezes é sobre vender menos em quantidade e colocar mais margem no bolso no fim do mês. Isso é o que faz uma operação crescer de forma saudável.
Pense em dois cenários. No primeiro, você vende muito com uma margem apertada, enche a operação de pacotes e ainda corre o risco de atrasar. No segundo, vende um pouco menos, mas cada venda deixa uma margem maior e a operação fica sob controle. O segundo costuma ser mais sustentável, porque sobra dinheiro e sobra fôlego para cuidar bem de cada cliente.
Isso não quer dizer que o preço nunca deve mudar. Faz sentido revisar quando:
- seu custo caiu de verdade (você comprou melhor, reduziu frete ou embalagem);
- a conta mostra que ainda sobra margem saudável no preço novo;
- o produto está parado há muito tempo e você precisa girar o estoque.
Como reagir na próxima vez
Quando o concorrente baixar o preço de novo, siga esta ordem:
- Respire e não mexa na hora. Uma queda de preço do concorrente pode ser uma promoção passageira.
- Refaça sua conta. Veja o custo, as taxas e o frete e descubra quanto sobra em cada venda.
- Compare o que você entrega. Seu prazo, sua reputação e suas avaliações estão melhores que os dele?
- Reforce o diferencial no anúncio. Fotos boas, descrição completa e respostas rápidas às perguntas.
- Acompanhe as vendas por algumas semanas. Se a queda for grande e persistente, aí sim avalie o preço com calma.
Se o concorrente for uma loja grande, com mais volume e mais estrutura, a lógica é parecida: você ganha onde ela é mais lenta. Veja ideias em como competir com lojas grandes no marketplace.
O próximo passo prático é olhar suas últimas entregas e anotar quantas chegaram no prazo. Esse número diz mais sobre a força da sua loja do que o preço do concorrente.