Para muitos vendedores, a Black Friday é o dia de maior movimento do ano. Para alguns, também é o dia em que mais se perde dinheiro, por descontos exagerados, estoque insuficiente e logística no limite. A diferença está no preparo. Como a data cai no fim de novembro, o ideal é começar a se organizar já no meio do ano. Veja um plano por etapas.
Entenda o que muda no comportamento do cliente
Na Black Friday, o consumidor chega com a lista pronta e o comparador aberto. Ele quer preço, prazo e confiança, nessa ordem de atenção. Isso traz algumas consequências:
- A comparação de preço é imediata. Pequenas diferenças decidem a compra.
- Muita gente pesquisa dias antes e só decide na data.
- O volume de pedidos sobe, e com ele o de perguntas, atrasos e devoluções.
- Marketplaces fazem campanhas com regras e prazos de inscrição próprios.
Se a sua loja vive de preço baixo, a data é uma oportunidade. Se vive de diferencial, de atendimento ou de nicho, pode escolher participar de forma seletiva.
Linha do tempo de preparação
Os prazos abaixo são sugestões, e você ajusta ao seu tipo de negócio.
Dois a três meses antes
- Defina a meta de vendas e de lucro da campanha.
- Veja o histórico do ano anterior: quais produtos venderam, quais encalharam.
- Converse com fornecedores sobre prazo de entrega, quantidades e condições.
- Confira as regras e prazos de inscrição nas campanhas dos marketplaces.
Um mês antes
- Escolha os produtos que entram na campanha e defina o preço mínimo de cada um.
- Faça a compra de estoque, considerando uma previsão realista.
- Revise anúncios: fotos, títulos e descrições. Veja como escrever o título do anúncio.
- Prepare embalagens e materiais de envio em quantidade extra.
Na semana anterior
- Confira o estoque físico e ajuste o que está no sistema.
- Teste os cupons e as regras de frete.
- Combine com a equipe quem faz o quê durante os picos.
- Programe respostas-modelo para as perguntas mais comuns.
No dia e nos dias seguintes
- Acompanhe pedidos, estoque e perguntas durante o dia.
- Priorize a postagem dos pedidos mais antigos.
- Faça a conferência do saldo de estoque várias vezes ao dia.
Preço e margem sem ilusão
Esta é a parte que mais derruba lucro. Siga um caminho simples:
- Calcule o custo total de cada produto: compra, embalagem, frete que fica com você, tarifa do marketplace e imposto. O guia de como calcular o preço de venda mostra a fórmula.
- Defina o preço mínimo, abaixo do qual você não vende, mesmo na campanha.
- Simule o desconto. Se o mercado espera 20% de desconto e o seu preço mínimo permite 10%, o produto não deve entrar.
- Prefira descontos em poucos produtos estratégicos do que em toda a loja.
- Use kits e combos para aumentar o ticket e diluir o frete.
Estoque e fornecedores
Falta de estoque no meio da campanha custa caro. Faça o seguinte:
- Use a curva ABC, que classifica os produtos pelo peso nas vendas, para dar prioridade aos que mais vendem.
- Compre com antecedência e confirme prazo de entrega por escrito.
- Deixe uma folga nos itens em campanha, para evitar o problema descrito em venda cancelada por falta de estoque.
- Combine com o fornecedor uma entrega de emergência para os itens críticos.
- Não anuncie quantidade que você não tem, nem prometa a reposição como certa.
Não compre além do que pode pagar. Se a campanha não render o esperado, o estoque fica parado e o caixa aperta.
Logística e atendimento
Pense no que acontece se o volume for o dobro do normal. Quanto tempo leva para separar, embalar e postar tudo? Se a resposta é maior do que o prazo prometido, ajuste antes: ou limite a quantidade em campanha, ou aumente o prazo de postagem informado, ou peça ajuda. Prometer o que a operação não entrega transforma a data de maior venda no pior momento para a reputação.
O volume alto pressiona o envio e o suporte:
- Combine com a transportadora ou os Correios sobre o horário de coleta e os prazos nesse período.
- Tenha embalagens e etiquetas suficientes.
- Separe os pedidos em lotes e defina um horário de corte.
- Avise no anúncio e nas mensagens se houver prazo de postagem maior.
- Escale alguém para acompanhar as mensagens e responder rápido.
Imprevistos acontecem, e os atrasos de fim de ano são comuns. Mantenha o roteiro de pedido atrasado no marketplace à mão.
Depois da Black Friday
A campanha não termina no dia:
- Devoluções: o direito de arrependimento em compras online costuma gerar pedidos de devolução nos dias seguintes. Reserve estoque e orçamento para isso.
- Reposição: os itens que esgotaram precisam voltar rapidamente, com a Natal logo atrás.
- Análise: registre vendas, margem, devoluções e reclamações por produto. O que funcionou vira ponto de partida para o próximo ano.
- Atendimento pós-venda: acompanhe os pedidos até a entrega para evitar avaliação negativa.
Seu primeiro passo
Pegue as vendas do ano passado e liste os cinco produtos que mais venderam na data. Calcule o preço mínimo de cada um e confira se o desconto de campanha ainda deixa lucro. Se não deixar, é a hora de negociar com o fornecedor ou de decidir ficar de fora. Quanto antes você fizer essa conta, mais fácil será encarar a data com tranquilidade.